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當前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>促銷策劃>詳細內(nèi)容 某家居領(lǐng)導(dǎo)品牌小區(qū)搶量實戰(zhàn)全攻略（三） 作者：韓鋒 時間：2008-6-4 字體：[大] [中] [小]

    商場如戰(zhàn)場。對大多數(shù)與消費者直接相關(guān)的快速和耐用消費品廠家和經(jīng)銷商而言，坐店銷售已經(jīng)是“過去式”，坐店銷售很多時候代表著“坐以待斃”。廠家和經(jīng)銷商必須走出店面，主動出擊，在顧客的“生活終端”，而不是賣場終端，對消費者進行主動攔截，實現(xiàn)銷售。對大多數(shù)家居耐用消費品牌來講，新交工小區(qū)成為眾多商家的“必爭之地”。對眾多家居類的消費品牌而言，突破新交工小區(qū)是市場快速上量的關(guān)鍵，更是搶占市場占有率的重要途徑。
    如何突破新交工小區(qū)，讓小區(qū)成為廠家和經(jīng)銷商終端人員的“銷售主場”，并取得主場的勝利，下面的小區(qū)搶量實戰(zhàn)全
攻略之五步曲會揭開小區(qū)商戰(zhàn)的神秘面紗，給予廣大終端一線人員主場“亮劍”，小區(qū)獲勝的“必殺技”！
    以下MBA案例教學(xué)的方法，來全面揭示小區(qū)搶量實戰(zhàn)的全攻略，讓終端一線人員做到在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，在大海里學(xué)會游泳！
    四、 如何小區(qū)造勢
    進到小區(qū)后，造勢宣傳，讓居民認可，以利益點來吸引居民，使活動現(xiàn)場確保人氣，形成商家與消費者交流互動的平強，這是小區(qū)銷量突破的基礎(chǔ)。
    如何有效地造勢宣傳，試用如下新點子：
    1、現(xiàn)場演示“熱力四射”
    2、花樣活動，高潮迭起
    3、XXX長“腿”走進小區(qū)
    4、即買即裝，打造熱銷氣氛
    5、高空+地面，大力宣傳
    6、大規(guī)模大氣勢宣傳
    
    實戰(zhàn)案例一
    小區(qū)現(xiàn)場演示“熱力四射”
    冬季來臨，華南市場銷量成倍增長。大區(qū)經(jīng)理張經(jīng)理透露了其中的訣竅：“熱力四射”小區(qū)現(xiàn)場演示起了很大作用。
    說做就做，張經(jīng)理先在廣州的雅居樂小區(qū)和惠州的南波灣小區(qū)做試點。早晨，把樣機里裝上水，接上溫控儀，隨著太陽的升高，水箱里的水溫在不斷升高。直銷員對水溫做好記錄，并做了一個大海報“XXXXX熱力四射”，寫明水在不同時間的溫度。這樣的演示，每天都做，吸引著小區(qū)居民紛紛圍過來。直銷員指著溫控儀上的數(shù)字顯示向他們講解，大家對冬天出熱水的XXXXX產(chǎn)生了濃厚興趣，咨詢選購的人也越來越多。
    直銷員還把每天產(chǎn)生的熱水送給小區(qū)物業(yè)的保安，給他們的生活帶來極大方便。保安便利用工作之余，熱心向居民推薦XX。這樣做了一個禮拜，每天都能售出一臺XX。小區(qū)的銷路就這樣打開了。之后，張經(jīng)理把這種成功經(jīng)驗推廣到華南的每個城市，不管是小區(qū)、商場、專營店門前都在做這樣的熱水現(xiàn)場演示。各地都反應(yīng)效果不錯，銷量成倍增長。
    點評：“熱力四射”現(xiàn)場演示讓華南市場升溫，XX冬天現(xiàn)場出熱水為消費者選擇XX提供了充足理由。
    實戰(zhàn)案例二
    花樣活動讓小區(qū)銷售高潮迭起
    臨沂經(jīng)銷商聶經(jīng)理進入小區(qū)后，把精力放在怎樣吸引小區(qū)居民上。他在小區(qū)內(nèi)的活動堅持不斷，活動形式新穎。如給物業(yè)管理部門和小區(qū)居民送福字和對聯(lián)，為小區(qū)營造過年喜慶氣氛的同時讓大家也都記住了XXXXX；與居民互動猜謎語，答對的贈送雨傘、收音機、茶具等禮品，并讓領(lǐng)取獎品者留下姓名和居住樓層，加入到信息檔案；更有趣的是聶經(jīng)理專門花七千元買了一個六個人敲的大鼓，引起居民好奇，在小區(qū)內(nèi)造出了很大聲勢，小區(qū)內(nèi)的銷量明顯提升。
    點評：不斷組織活動讓居民參與其中，引起商家與居民互動，銷售效果會非常好。
    實戰(zhàn)案例三
    XXX長“腿”走進小區(qū)
    福建惠安經(jīng)銷商林經(jīng)理進入進軍小區(qū)之后，組建小區(qū)促銷隊，制作大背景布掛在醒目的地方，并掛起“XXXXXXX”的條幅。為了真正讓居民感受到XX的實力，林經(jīng)理想了個主意：根據(jù)XXX的大小，量身制作了幾個帶轱轆的車，讓XXX會“走路”。這樣可以在小區(qū)里巡回展示，還可以去人流多的公園。而且，他還把熱水器內(nèi)灌上涼水，現(xiàn)場做實驗，呼呼冒出的熱水，引來眾人駐足觀看。就這樣促銷隊是邊走邊宣傳，有效地拉動了小區(qū)的銷量。
    點評：不斷創(chuàng)新，讓XXX與眾不同，流動宣傳更能吸引眼球，達成銷售。
    
    實戰(zhàn)案例四
    即買即裝 打造熱銷氣氛
    汾陽杏花村汾酒廠宿舍樓小區(qū)剛剛交工，集中交鑰匙。劉經(jīng)理趕到汾陽后發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商人手少，樣機少，準備非常不充分，他馬上幫助經(jīng)銷商整改，招聘臨時促銷人員，從兄弟單位調(diào)安裝人員。并在現(xiàn)場造勢，增加樣機，特意擺上許多包裝箱，制造熱銷的氣氛。并對交訂金的居民，馬上安裝。這樣，第一天就銷售26臺。
    點評：居民都有一種思維習(xí)慣，覺得賣得快的商品肯定是值得買，適當時候制造一下緊張的熱銷氣氛也能取得意想不到的效果。
    實戰(zhàn)案例五
    大篷車和促銷隊“雙隊”出擊 攻下鄉(xiāng)村小區(qū)
    浙江義烏經(jīng)銷商吳經(jīng)理的“雙隊”就是小區(qū)促銷隊和大篷車隊。番村小區(qū)是由舊村改造成的居民小區(qū)，全部是四五層的小樓。交工之前，吳經(jīng)理的小區(qū)促銷隊就進入了。他們找了一處工房，建起了小區(qū)店，擺上三臺XX樣機。房子一交工，60條條幅立刻掛滿了小區(qū)。居民一般都是一早一晚過來看房，隊員一人盯在店里，另外兩人分頭上門發(fā)資料，講解，抓住一切與居民接觸的機會做工作。為打開銷售局面，吳經(jīng)理還組織三輛大篷車隊在小區(qū)里巡回宣傳，持續(xù)了三四天�！半p隊”進攻效果不錯，客戶紛紛上前咨詢，第一天就售出了3臺XX。
    點評：要搶占小區(qū)，有資源才行。配備好人力、物力，雙雙出擊，提前搶占小區(qū)，應(yīng)該是比較穩(wěn)妥的上量的方法。
    實戰(zhàn)案例六：
    大氣勢擠強勢宣傳 半月銷售58臺
    冬季河北張家口天氣較冷，經(jīng)銷商王經(jīng)理進入的第一天，首先把現(xiàn)場布置起來。支起拱門、帳篷，懸掛“XXXX原配一體機 冬天好用”條幅，擺了6臺樣機以及八大集成展板，準備好曖水瓶、促銷小禮品等。后來，有兩家競爭對手也進來了，為了增加XX的競爭優(yōu)勢，王經(jīng)理針對小區(qū)的消費水平，推出特價機重點向用戶推薦。而且還打出了“買XXXXX 十年免費除堿”的促銷政策，居民紛紛訂購XX。那兩家競爭對手明顯沒有優(yōu)勢，后來堅持不住就撤出了。
    在小區(qū)，兩人盯著活動現(xiàn)場，為來咨詢的居民講解；兩個直銷員帶著資料上門，挨家挨戶做工作；兩個安裝工對預(yù)訂用戶的房子進行堪察，根據(jù)用戶需求進行管路設(shè)計。他們還把制作的XX樓層貼貼上，擴大了宣傳面。周六周日，居民大都在家，根據(jù)這個情況，王經(jīng)理雇用六名大學(xué)生，對小區(qū)居民進行集中上門宣傳，發(fā)資料，形成很大的宣傳攻勢。
    經(jīng)過近半個月的努力，王經(jīng)理在高家屯小區(qū)就實現(xiàn)了58臺的銷量。
    點評：針對目標客戶，無孔不入的宣傳攻勢是取得銷量的重要途徑。
    實戰(zhàn)案例七
    小區(qū)活動全線“剿匪”
    2006年1月，趙經(jīng)理大膽打破小區(qū)原有銷售模式，“不創(chuàng)新就得死”，創(chuàng)造了冬天銷售火爆的奇跡。
    活動掀起購買高潮：在東營藍天小區(qū)，趙經(jīng)理組織開展了免費送機活動，小區(qū)第一戶享受免費購機，迅速打開銷售局面，最終使藍天小區(qū)占有率高達80%以上；在井下小區(qū)、錦華小區(qū)、三聯(lián)廣場開展了免費購機活動加文藝演出，大力造勢，一個月預(yù)售200多臺。
    小區(qū)用戶現(xiàn)身說法：趙經(jīng)理還讓小區(qū)用戶到現(xiàn)場現(xiàn)身說法，老用戶向新用戶介紹新產(chǎn)品，比直銷員推薦效果好的多。很多老用戶非常熱心地向鄰居推薦，成交率能達到100%。
    配合地面空中造勢：趙經(jīng)理利用科普園開業(yè)之機，大力進行空中造勢。他整合當?shù)?家媒體進行宣傳，擴大活動影響，提高品牌震懾力。有了地面活動，再有空中傳播，活動信息迅速傳播，銷售量與日俱增，幾天就預(yù)定90多臺；
    點評：采用多種方式、大面積、大范圍的宣傳攻勢對小區(qū)銷售有直接效果，既然搶占了小區(qū)，就要利用一切可以利用的資源全力造勢、搶量。
    實戰(zhàn)案例八
    搞好活動是賣貨的關(guān)鍵
    1月是一年中最冷的時候，好多雜牌XXX廠商都因為銷量不好關(guān)門了。但西安漢中略陽經(jīng)銷商趙學(xué)德卻忙的熱火朝天，干勁十足,原來他正忙于一個新交工的小區(qū)。
    趙經(jīng)理早就聽到略陽鋼廠小區(qū)交工的消息，他審時度勢，果斷地在12月初進駐小區(qū)內(nèi)宣傳。他制作了30條條幅，把促銷信息和優(yōu)惠政策廣泛宣傳。直銷員到每個樓內(nèi)發(fā)單頁，貼海報，使入住的業(yè)主一進來就能看到XXXXX。趙經(jīng)理還把活動現(xiàn)場布置規(guī)范，樣機、帳篷、拱門、展板擺放整齊，進行現(xiàn)場熱水演示，把XX產(chǎn)品的“冬天好用”展示給居民。寒冷冬季XXX冒出熱水讓居民大為震驚。6日和7日兩天就售出了10臺冬標，這一下子掀起了鋼廠購機的高潮。并且在現(xiàn)場展示過程中，還收到了意外驚喜，民政局主任看到產(chǎn)品演示后，毫不猶豫地簽下了10臺XX210的團購訂單。
    點評：現(xiàn)場演示能讓消費者心服口服，充分利用單管演示，呼呼冒出的熱水讓消費者眼見為實，選擇XX就成了必然。
    實戰(zhàn)案例九
    大篷車進小區(qū)宣傳造勢效果好
    山西平魯經(jīng)銷商任經(jīng)理為了在小區(qū)做好宣傳，啟用了大篷車隊，在小區(qū)內(nèi)造勢宣傳，效果顯著。任經(jīng)理從05年8月3日開始準備，與集團派出的大篷車一起，組織了宣傳車隊。憑著自己在當?shù)氐纳鐣�關(guān)系與政府聯(lián)合，打通了平魯區(qū)所有高檔住宅小區(qū)的物業(yè)，讓車隊進到小區(qū)里宣傳造勢，并向居民發(fā)放宣傳單頁和優(yōu)惠卡。在小區(qū)門口張貼300多張優(yōu)惠海報，幾天下來，使整個平魯幾乎人人皆知XXXXX在稿優(yōu)惠促銷。
    通過大篷車宣傳，任經(jīng)理每日的成交率明顯上升，僅8月6日一天就銷售4臺XX，不到一個禮拜銷量達到近20臺，創(chuàng)下了歷史最高記錄。大篷車在小區(qū)活動的成功在很大程度上帶動了當?shù)厥袌觥?BR>    點評：促銷信息需要廣泛傳播，充分利用資源傳播吸引消費者的利益點，要使影響力達到最大化，最終促進銷量提升。
    實戰(zhàn)案例十
    特色宣傳 讓活動現(xiàn)場“熱”起來
    江蘇海門經(jīng)銷商陳經(jīng)理用納涼晚會重點突破小區(qū)，搶奪市場份額，取得了很好的效果。青海花園和啟秀花園是海門的重點小區(qū)，眾多XXX廠家都看好這兩個小區(qū)，在此搞促銷活動。針對這種情況，陳經(jīng)理經(jīng)過對競爭對手促銷方式的觀察，掌握了一定的信息，最后決定采用獨具特色的納涼晚會來打進小區(qū)。
    因為在小區(qū)內(nèi)搞活動的不只XX一家，所以陳經(jīng)理說，要想活動有效必須搞出自己的特色來才行。他說，要在幾個方面明顯區(qū)別于競爭對手，第一就是現(xiàn)場布置�？紤]到小區(qū)內(nèi)晚上的人流較多，所以現(xiàn)場面積要夠大，布置要大氣。陳經(jīng)理擺放了大規(guī)格的XX樣機，并把特價機明顯標識出來，以阻擊競爭對手的主銷產(chǎn)品。現(xiàn)場的拱門、戶外展示八件套、帳篷及各種宣傳物料整齊擺放。直銷員站成一排為圍觀的小區(qū)居民發(fā)放特價機海報和單頁。傍晚人越來越多，XX消夏晚會正式開場，豐富多彩的文藝節(jié)目吸引著居民紛紛轉(zhuǎn)攏過來，中間穿插的XX知識有獎競答讓眾多消費者躍躍欲試。XX強大的展示陣容使得另外幾個雜牌XXX的展示暗淡無光。這樣堅持做下來，XX很快就占了上風(fēng)，占有了絕對的優(yōu)勢，十天內(nèi)在小區(qū)內(nèi)就銷售了46臺。
    點評：“空中”加“地面”強大的宣傳和現(xiàn)場，有利擠壓雜牌，提升銷量。
    實戰(zhàn)案例十一
    小區(qū)宣傳做的早 零售工程雙豐收
    陜西神木的張經(jīng)理通過小區(qū)活動不但提升了零售銷量，還帶動了小區(qū)工程，頗讓人羨慕。張經(jīng)理是如何操作的呢？
    第一，選市場潛力大的小區(qū)
    活動就是為了提升銷量，所以在搞活動之前一定要調(diào)查一下所選小區(qū)的市場潛力。預(yù)算一下搞一場活動所能夠帶來的最好和最差的效益。XXX成了現(xiàn)代新居裝修必須考慮的因素，所以張經(jīng)理就選定了水龍小區(qū)。該小區(qū)一期工程剛竣工，還將繼續(xù)開發(fā)二期三期工程，市場潛力較大。
    第二，趁早進入 占住優(yōu)勢
    新建小區(qū)已經(jīng)成了眾多XXX廠家必爭的目標，所以，進入小區(qū)一定要早。張經(jīng)理時刻關(guān)注小區(qū)信息，在離竣工期還有一個月的時候，就在小區(qū)里展開了宣傳，并請來表演隊，舉辦了一場晚會。XX的搶先一步，使別的牌子的XXX望塵莫及。很多來看新房的業(yè)主提前預(yù)訂了XXX，有的甚至為了在樓頂占個好位置，向物業(yè)要來鑰匙提前安裝。不到半個月的時間，一期交工的80戶就安裝上了60臺。規(guī)范的安裝和服務(wù)讓業(yè)主和物業(yè)部門都對XX贊賞不已。
    第三，力爭小區(qū)工程
    由于前期取得了業(yè)主及物業(yè)部門的信任，張經(jīng)理進一步做工作。他發(fā)現(xiàn)該小區(qū)的二期樓房完全可以做工程，這樣就可以保證在該小區(qū)100％的占有率。張經(jīng)理打聽到買房的業(yè)主，通過宣傳，爭取了大部分業(yè)主對XX的認可，接下來再做物業(yè)的工作，順利地簽下了二期的60臺冬標工程。
    點評：要想使活動取得預(yù)期效果，除了要積極配合集團戰(zhàn)略外，還要自己動腦筋，認真分析當?shù)厥袌�，時刻保持理性的頭腦，對活動靈活操作，來搞活市場，提升銷量。
    實戰(zhàn)案例十二
    宣傳預(yù)熱做到位 五小區(qū)集中突破
    云南開遠經(jīng)濟相對落后，辦事處與經(jīng)銷商周經(jīng)理一起在十·一開展了“迎國慶，XX節(jié)能科普大行動”大型展示促銷活動，取得了很大成功。
    十·一當天，周經(jīng)理在離小區(qū)最近的冠南廣場，組織了科普展示。8臺樣機擺放到位，拱門、帳篷、刀旗等把現(xiàn)場布置的非常熱鬧，直銷員全部統(tǒng)一著裝，佩戴綬帶，發(fā)放活動資料。周經(jīng)理還邀請了開遠市節(jié)能辦公室周主任進行了為時40分鐘的節(jié)能科普講話，帶動現(xiàn)場的人爭相在節(jié)能環(huán)保條幅上簽名，掀起了“XX節(jié)能科普展”的高潮。參與簽名的大部分都是附近小區(qū)的居民，此次活動讓他們更深層次地認識了XX，現(xiàn)場居民踴躍訂機。
    周經(jīng)理還推出較適合居民消費水平的特機價，2680元的16支超越機型。為刺激消費者購買，周經(jīng)理采用反向促銷手法，即小區(qū)現(xiàn)場價格定為每臺2680元，并有禮品相送；與之相對應(yīng)的，在廣場活動現(xiàn)場定價為每臺2880元，沒有禮品贈送。形成一個反差，這樣為目標小區(qū)的顧客搭建了一個心理平臺，讓他們感覺XX是針對小區(qū)真誠讓利的。這樣一來，許多處于觀望狀態(tài)的居民于10月3日那天都豪不猶豫地交錢購買。
    點評：科普展與居民互動，制造心理差價，達成銷售。  


韓鋒 營銷智慧引擎 北大國際MBA（BIMBA）, 歷任松下電器（中國）有限公司/沃爾瑪中國總部/海爾集團海外本部/皇明太陽能集團高級營銷管理職位。是中國營銷界集外企、國企、民企、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)經(jīng)歷和經(jīng)驗于一身的【營銷活化石】�！颁h言鋒語“之個人營銷博客/播客http://blog.sina.com.cn/coolwindhan聯(lián)系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871歡迎賜教。